جلسه Pitch Deck چیست؟!

اگر بخواهید برنامه‌ریزی شغلی خودتان را برای دیگران توضیح دهید از چه روشی استفاده می‌کنید؟ فرض کنید که ایده یک کسب و کار عالی را در ذهنتان دارید و می‌خواهید یک ارائه استارتاپی داشته باشید تا سرمایه‌گذاران جذب شما شوند، در این حالت چطور ایده خود را بیان می‌کنید؟ اصلا چه چیزی را باید داخل این ارائه قرار دهید؟ جالب است بدانید این نوع ارائه استارتاپی نامی منحصر به فرد دارد. نام چنین ارائه‌هایی Pitch Deck یا همان پیچ دک است.

پیچ دک (Pitch Deck) چیست؟

مهم‌ترین و اساسی‌ترین اصل در مباحث استارتاپی، یافتن سرمایه‌گذار است. زمانی که سرمایه‌گذار نداشته باشید، استارتاپ شما در حد یک ایده باقی مانده و وارد عرصه کار نمی‌شود و یا رشد بسیار کند و آهسته ای دارد. در نتیجه پیش از هر چیز باید به فکر جذب سرمایه‌گذار باشید و جذب سرمایه‌گذار یک شبه اتفاق نمی‌افتد. باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید تا بتوانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که پروژه شما ارزش سرمایه‌گذاری را دارد. قطعا باید مطمئن باشید که هر روز سرمایه‌گذاران شاهد پیچ دک‌های زیادی هستند. اگر قرار باشد روی تمام این پروژه‌ها سرمایه‌گذاری کنند که دیگر سرمایه‌ای برای آنها باقی نمی‌ماند! در نتیجه باید انتظار جواب رد شنیدن را داشته باشید. از نظر علم آمار و ارقام، احتمال اینکه یک سرمایه‌گذار در میان این همه ایده، ایده شما را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کند بسیار کم است. اما این تنها در علم آمار و ارقام اینطور است، زمانی که ارائه استارتاپی قدرتمندی داشته باشید، به احتمال زیاد می‌توانید یک سرمایه‌گذار را جذب خود کنید.

ارائه استارتاپی یا همان Pitch Deck چیزی نیست جزء یک ارائه ساده و معمولا به وسیله نرم‌افزار پاورپوینت که همراه آن باید کمی سخنرانی داشته باشید. در حقیقت امر، هیچ تفاوتی بین ارائه دانشگاهی و ارائه استارتاپی وجود ندارد. در یک ارائه دانشگاهی شما باید داوران را متقاعد کنید که پروژه شما مفید بوده و ارزش سرمایه‌گذاری زمانی و پولی را دارد، در مورد Pitch Deck هم روند به همین شکل است.

باید بدانید که پیچ دک به نوعی یک بازاریابی است. در این بازاریابی شما باید افکار و ایده خود را به دیگران بفروشید. باید کاری کنید که دیگران حاضر شوند برای ایده شما هزینه‌ای پرداخت کنند. حال زمانی که هدف اصلی مشخص شده باشد، راحت‌تر می‌توان برای رسیدن به آن هدف برنامه‌ریزی داشت.

هدف اصلی پیچ دک چیست؟

شاید در اکثر موارد زمانی که صحبت از هدف Pitch Deck به میان بیاید، اکثرا به جذب سرمایه‌گذار اشاره کنند. شاید این پاسخ به صورت کلی صحیح باشد اما آیا در همان جلسه اول پیچ دک سرمایه‌گذاری اتفاق می‌افتد؟ خیر، طبق تجربه میتوان گفت که به هیچ‌وجه جلسه اول پیچ دک، سرمایه‌گذاری صورت نمی‌گیرد.

معمولا روند سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ به این شکل است که سرمایه‌گذاران ارائه استارتاپی فرد را می‌بینند. در ادامه اگر کمی نسبت به آن رغبت داشته باشند، یک جلسه دیگر با کارافرین تنظیم می‌کنند. گاهی ممکن است چندین و چند جلسه برگزار شود تا نهایتا سرمایه‌گذار قانع شود که این پروژه سودآور، مفید و کاربردی است.

پس با این وجود نمی‌توان هدف اصلی جلسات Pitch Deck را یافتن سرمایه‌گذار دانست. هدف اصلی این است تا ارائه استارتاپی شما به نوعی باشد که سرمایه‌گذار با شما یک جلسه دیگر تنظیم کند! یعنی باید تلاش کنید که روی نقاط قوت پروژه خود و همچنین سلیقه سرمایه‌گذار دست بگذارید تا ترجیح دهد باز هم در مورد پروژه شما بشنود و بداند.

یک ارائه استارتاپی ایده‌ آل چه ارائه ای است؟

برای اینکه یک ارائه استارتاپی ایده‌آل داشته باشید، علاوه بر داشتن اسلاید خوب، باید فن بیان مناسبی نیز داشته باشید. بداهه‌گویی و حاضر جوابی بسیار مهم است. ممکن است سرمایه گذاران از شما سوالات متعدد بپرسند، پس باید آماده بوده و برای هر سوالی یک پاسخ قانع کننده داشته باشید.

معمولا جلسه Pitch Deck بین ۳۰ تا ۶۰ دقیقه برگزار می‌شود. در این میان شما باید یک برنامه‌ریزی زمانی کامل و دقیق داشته باشید. یک ارائه استارتاپی ایده‌آل بیش از ۱۵ دقیقه طول نمی‌کشد. بعد از آن باید به سرمایه‌گذار اجازه دهید تا سوالاتی که در ذهن دارد را بپرسد. بسیاری از کارافرینان تصور می‌کنند اگر تمام زمان را به ارائه استارتاپی خود اختصاص دهند و جای برای پرسش و پاسخ نگذارند، موفق می‌شوند که یک جلسه دیگر برای پرسش و پاسخ تنظیم کنند. این یک باور غلط است. معمولا سرمایه‌گذاران به سختی برای شما وقت می‌گذارند. از طرفی، زمان مفیدی که سرمایه‌گذار شاداب بوده و آماده شنیدن صحبت‌های شماست، تنها ۱۵ دقیقه است. در نتیجه باید این زمان طلایی را غنیمت شمرده و از آن به خوبی استفاده کنید.

ارائه شما باید کاملا جامعیت داشته باشد. سرمایه‌گذار شاید زیاد به اهداف معنوی یا دانش بنیان بودن شما اهمیت ندهد. در نتیجه تلاش نکنید تا اصطلاحات علمی عجیب و غریب را داخل ارائه استارتاپی خودتان بگنجانید. مخاطب شما سرمایه‌گذاران هستند نه یک دانشمند که در حوزه علمی شما تخصص داشته باشد! در نتیجه تنها به صورت بسیار مختصر در مورد بستر علمی فعالیت خود به زبان ساده صحبت کنید و بحث را به سمت جنبه سود‌آوری بکشید.

یک ارائه استارتاپی ایده‌آل باید نشان دهد که در مورد بازار، شناخت بسیار دقیقی دارید. سرمایه‌گذاران متخصصان بازار هستند. زمانی که ببینند که یک کارافرین تحقیقات جامعی در مورد بازار هدف و نیاز آن کرده، بیشتر به او اعتماد می‌کنند. آنها اهل حساب و کتاب هستند، در نتیجه باید دقیقا اعلام کنید که نیاز بازار را چطور شناختید و برای تامین این نیاز چه برنامه‌ای دارید.

برای اینکه یک ارائه عالی داشته باشید، پیش از جلسه ارائه بارها و بارها در جمع دوستان، خانواده، آشنایان و یا حتی اگر مقدور نیست، جلوی آینه، ارائه خود را با صدای بلند تمرین کنید. همیشه تلاش کنید تا در حین ارائه روی حرکات دست و بدن خود کار کنید. نوع پوشش خود را به درستی و متناسب انتخاب کنید. پوشش شما نباید خیلی رسمی مثل کت و شلوار باشد و همچنین اصلا نباید یک لباس کاملا راحتی مثل تیشرت را انتخاب نمایید. برای آقایان یک پیراهن کلاسیک و شلوار پارچه‌ای می‌تواند گزینه مناسب باشد. همچنین برای خانم‌ها نیز یک مانتوی اداری می‌تواند پوشش مناسبی شمرده شود.

صدای شما باید کاملا رسا باشد. لرزش صدا نشانه ضعف شماست. در نتیجه به هیچ وجه لرزش نداشته باشید و همچنین با زیر و بم صدای خود بازی کنید تا توجه مخاطب به شما جلب شود. برای اینکه این تکنیک‌ها را تمرین کنید، می‌توانید زمانی که در جمع دوستان یا به تنهایی جلوی آینه ارائه داشتید، از خودتان فیلم‌برداری کنید. این فیلم‌برداری را باید به دقت نگاه کنید و اشکالات کار خودتان را بیابید.

چه مسائلی را حین جلسه Pitch Deck باید رعایت کنید؟

جلسه‌‌ی پیچ دک، آینده کسب و کار شما را می‌سازد، در نتیجه باید یک سری موارد را حتما رعایت کنید تا یک ارائه استارتاپی موفق داشته باشید:

شناخت کافی روی ایده خود داشته باشید. ممکن است سوالاتی که حتی به ذهن شما نرسیده باشد را مطرح کنند. در نتیجه باید شناخت بسیار دقیقی از جزییات ایده خود داشته باشید.
یک سرمایه‌گذار به دنبال سرقت ایده شما نیست! پس از بیان جزئیات هراس نداشته باشید. آنها آنجا هستند تا جزئیات کار شما را بدانند و تصمیم بگیرند.
داستان‌سرایی نکنید. بی مقدمه صحبت کنید. ارائه شما باید کاملا مختصر و مفید و شامل رئوس مطالب باشد.
برای شنیدن جواب رد، اعتراض، انتقاد و سوالات عجیب آماده باشید.
از مزیت رقابتی خود صحبت کنید. باید حتما سرمایه‌گذار قانع شود که کالا یا خدمات شما قابل رقابت با برند‌های دیگر بازار خواهد بود.
حتما پیش از ارائه استارتاپی خود، تمرین داشته باشید.
اگر نمونه اولیه از محصول یا ایده خود را در دست دارید، حتما در جلسه Pitch Deck به سرمایه‌گذاران نشان دهید. (MVP)
تلاش کنید تا جلسه شما یک جلسه متکلم وحده نشود و تعامل دو طرف وجود داشته باشد.
در مورد زمان برگزاری جلسه، مدت زمانی که جلسه احتمالا طول می‌کشد و محل برگزاری به دقت اطلاع‌رسانی داشته باشید.
شب قبل از ارائه خواب کافی داشته باشید.
بهتر است یک ساعت قبل از شروع جلسه داخل محل برگزاری حضور داشته باشید و همه چیز را برای شروع آماده کنید. وقت شناسی و آمادگی کامل یک مزیت بسیار مثبت از دیدگاه سرمایه‌گذاران است.
بهتر است گرسنه نباشید و غذای بیش از حد نخورده باشید.
لباس شما باید کاملا حرفه‌ای باشد. توجه داشته باشید همانطور که ذکر کردیم لباس خیلی رسمی هم در جلسه پیچ دک جای ندارد.
قبل از شروع بحث تخصصی، با چند جمله صمیمانه یا شوخی‌های ساده اما مودبانه، یخ افراد را باز کنید. مثلا یک احوال پرسی صمیمانه و اینکه آیا شرایط محیطی برای آنها مساعد است یا خیر. چنین سوالاتی می‌تواند کمی صمیمیت جمع را بالا ببرند.
اگر افرادی بیش از یک نفر در جلسه حضور دارند، باید تمامی آنها به دفعات ارتباط چشمی برقرار کنید. ارتباط چشمی ایجاد صمیمیت می‌کند و باعث می‌شود تا اهمیت بیشتری برای ارائه استارتاپی شما قائل شوند.
در مقابل پاسخ منفی یا انتقاد جبهه نگیرید، بلکه آن را یادداشت کرده، دوباره از روی آن بخوانید و تکرار کنید تا سرمایه‌گذار متوجه انعطاف‌پذیری بالای شما شود. سرمایه‌گذار به دنبال فردی است که در مقابل سخت‌گیری‌های او منعطف باشد و با استفاده از انتقاد سازنده پیشرفت کند.
دروغ نگویید! برای بیان توانمندی های خود، هرگز دروغ نگویید. زیرا در صورتیکه سرمایه گذار متوجه دروغ شما شود، سایر حرف های شما را نیز نمیپذیرد.
از درخواست سرمایه‌گذاری نترسید. آنها را ترغیب کنید که سرمایه‌گذاری مفیدی می‌تواند باشد و اگر این کار را انجام دهند به سود خودشان خواهد بود. به آنها پیشنهاد دهید که می‌توانید برای آنها جلسه‌ای دیگر برگزار کنید تا جزئیات بیشتر را به دست آورند. به این شکل در ذهن سرمایه‌گذار بذر تلقین را می‌کارید و باعث می‌شود به پروژه شما فکر کند.

باید‌ها و نباید‌ های اسلاید و نحوه ارائه استارتاپی

برای اینکه در ارائه استارتاپی خود موفق باشید، باید نکات بسیار زیادی را در نظر بگیرید. شاید برای شما جای سوال باشد که چه مواردی را باید داخل اسلاید قرار داد تا سرمایه‌گذار را به وجد بیاورید و از چه مواردی باید پرهیز کنید.

شما باید اطلاعات دقیق بنیانگذاران پروژه و تیم همکاری را داخل اسلاید خود قرار داده باشید.
رقم دقیقی که برای سرمایه‌گذاری نیاز دارید باید داخل اسلاید وجود داشته باشد و بیان شود.
بازار هدف را به صورت کامل باید با اعداد و ارقام نشان دهید.
میزان سود احتمالی و روش محاسبه آن باید به صورت دقیق بیان شده باشد.
مشکلی که باعث شده شما به ایده جدید خود برسید و اینکه چطور ایده شما می‌تواند این مشکل را حل کند را باید بیان کنید.
استراتژی تولید و فروش شما کاملا باید بیان شود. به عبارت ساده باید به سرمایه‌گذار نشان دهید تا بعد از چه مدتی سودآوری آغاز می‌شود و روند کاری شما به چه شکل است.
حوزه کاری باید با جزئیات کامل بیان شود.
پلن کاری یا همان طرح کسب و کار باید با جزئیات کامل و به صورت حرفه‌ای داخل اسلاید شما قرار داده شود.
اگر قرار است از یک تکنولوژی خاص استفاده کنید، در مورد آن توضیح دهید و بگوید برتری این تکنولوژی نسبت به تکنولوژی رقبا چیست.
از قالب‌های آماده برای ارائه استارتاپی خود استفاده کنید. می‌توان به قالب‌های معروفی همانند قالب گای کاوازاکی، دیو مک کلر و SlideBean گزینه‌های مناسبی هستند.
از بولت‌ها داخل اسلاید خود زیاد استفاده نکنید.
تعداد اسلاید‌های ارائه استارتاپی شما نباید بیش از ۱۰ اسلاید باشند.
به هیچ وجه نباید از روی اسلاید به صورت کلمه به کلمه بخوانید. این نشان دهنده عدم تسلط شما روی پروژه است. حتی اعداد و ارقام را باید به صورت دقیقا حفظ کرده باشید. با این کار باعث می‌شوید تا بهتر به شما اعتماد کنند.
ارائه شما باید متن کمتر و تصاویر بیشتری داشته باشید. منظور از تصاویر جدول، نمودار و انواع گراف است. شما می‌توانید با استفاده از جدول و نمودار و گراف اطلاعات عددی را با استفاده از تصاویر به مخاطب خود منتقل کنید.
به هیچ‌وجه بدون آمادگی وارد جلسه Pitch Deck نشوید. باید لیستی کامل از سوالات احتمالی سرمایه‌گذاران را تهیه کنید و برای پاسخ به آنها آماده باشید.
از فونت کوچک استفاده نکنید. قرار نیست اسلاید را داخل رایانه شخصی ببینید. فونت کوچک باعث می‌شود یا سرمایه‌گذار اطلاعات شما را نبینید و از آن بگذرد یا مدام از شما سوال کند. فونت متن نباید کمتر از ۲۸ باشد. برای عناوین نیز اندازه ۳۲ تا ۴۴ فونت مناسبی خواهد بود.

در نهایت باید گفت که در جلسات پیچ دک، باید آرامش خود را حفظ کنید. مهم‌ترین اصل آرامش است. در برخی موارد بعضی افراد که آمادگی کافی نداشتند، به واسطه اعتماد به نفس و آرامش خود، جلسه پیچ دک را حتی بهتر از فردی که آمادگی کامل داشته برگزار کردند. اینکه جلسه Pitch Deck و این ارائه استارتاپی می‌تواند آینده کسب و کاری شما را بسازد، قطعا باعث ایجاد استرس و اضطراب زیادی می‌گردد. همین استرس ممکن است ارائه کامل شما را به صورت کامل نابود کند. در نتیجه حفظ آرامش را در طی جلسه فراموش نکنید. تمرین زیاد می‌تواند اضطراب را تا حد زیادی از بین ببرد.

مجموعه بیزینس نالج با توجه به تجربه منتورهای خود در این حوزه و همچنین دسترسی به شبکه سرمایه گذاران خطرپذیر، آماده ارائه انواع خدمات مشاوره و منتورینگ به استارتاپ ها و کسب و کارهای نوپا جهت تهیه فایل ها و مدارک مورد نیاز برای معرفی و ارائه به سرمایه گذاران میباشد. شما عزیزان میتوانید مشروح خدماتی که بیزینس نالج به کسب و کارها ارایه میدهد را از طریق این لینک مشاهده کنید.