راهنمای ارائه استارتاپی جهت جذب سرمایه

جذب سرمایه یک فرآیند سخت و زمان بر خواهد بود و لذا بسیار مهم است که استارتاپ ها با بیان داستانیِ قانع کننده، سرمایه مناسبی را جذب کنند.

استارتاپ ها معمولاً ارائه استارتاپی و یا همان (Pitch Deck) آماده می کنند تا شرکت خود را به تامین کنندگان مالی یا سرمایه گذاران خطرپذیر معرفی کنند. ارائه استارتاپی معمولاً از ۱۵ تا ۲۰ اسلاید (البته هیچ قانون خاصی وجود ندارد) در پاورپوینت تشکیل می شود که برای نمایش محصولات یا خدمات، فناوری و تیم اصلی به سرمایه گذاران در نظر گرفته شده است.

بسیاری از کارآفرینان هنگام ارائه استارتاپ خود، اشتباهاتی مرتکب می شوند که در اینجا لیستی از بایدها و نبایدهای اولیه را باهم مرور میکنیم:

• بهتر است این عبارت را در پایین سمت چپ صفحه روی صفحه اصلی (کاور) قرار دهید: «محرمانه و اختصاصی»

• سرمایه گذار را متقاعد کنید که چرا فرصت بازار زیاد است. (جذابیت بازار)

• گرافیک و تصاویر بصری جالب اضافه کنید تا ارائه شما خسته کننده نباشد.

• پیش از جلسه ارائه بهتر است فایل را در قالب PDF برای سرمایه گذار ارسال کنید. اما سرمایه گذار را مجبور نکنید که آن را از Google Docs، Dropbox یا برخی از سرویس های آنلاین دیگر دریافت کنند.

• برنامه ریزی کنید که محصول یا دموی خود را به عنوان بخشی از ارائه خود همراه داشته باشید.

• داستانی جذاب، به یاد ماندنی و جالب بگویید که نشان دهنده اشتیاق شما به کسب و کارتان باشد. (داستان کسب و کارتان)

• نشان دهید که چیزی فراتر از یک ایده دارید، و در توسعه محصول، جذب مشتری، یا تیم سازی هم اطلاعات دارید یا اقداماتی انجام دادید.

• سعی کنید مزیت رقابتی جالب و به یاد ماندنی در جلسه ارائه برای سرمایه گذاران داشته باشید تا شما را به خاطر بسپارند.

• عنوان را در هدر با اندازه فونت، رنگ، و سبک ثابت در تمام اسلایدها اضافه کنید.

• بهتر است ارائه شما بیش از ۱۵ تا ۲۰ اسلاید نباشد (سرمایه گذار را خسته نکنید!) اگر فکر می کنید باید اطلاعات بیشتری اضافه کنید، آن را به عنوان پیوست اضافه کنید.

• اسلایدهای شلوغ و پر از متن نداشته باشید.

• جزییات مالی را بیش از حد ارائه نکنید، زیرا می توان آن را در ادامه هم ارائه کرد.

• سعی نکنید همه چیز را در ارائه اولیه پوشش دهید. ارائه اولیه به شما فرصت می دهد تا اطلاعات کلیدی را اشاره کنید.

در ارائه اولیه بیش از حد فنی صحبت نکنید. سعی کنید نکات اصلی کسب و کاری خود را بیان کنید.

• از اصطلاحات یا کلمات اختصاری زیادی استفاده نکنید که سرمایه گذار نتوانند متوجه شود.

• رقبا را دست کم نگیرید یا کوچک نسازید. واقعیت را بیان کنید.

ارائه خود را به روز (آپدیت) نگه دارید و اطلاعات قدیمی به سرمایه گذار ندهید.

• چیدمان ضعیف، گرافیک بد، یا ظاهر کم کیفیت نداشته باشید. ظاهر ارائه تاثیر زیادی در توجه اولیه سرمایه گذار دارد.

حالا در این خصوص صحبت کنیم که اسلاید های کلیدی در جلسه ارائه چه موضوعاتی را پوشش دهد؟ ارائه شما باید موضوعات زیر را پوشش دهد: (ترتیب اسلاید ها قانون مشخصی ندارد و متناسب با داستان شما خواهد بود)

۱٫ بررسی اجمالی کسب و کار

۲٫ ماموریت / چشم انداز و اهداف کسب و کار

۳٫ تیم سهامداری و تیم اجرایی

۴٫ مشکل و نیاز شناسایی شده

۵٫ راهکار برای رفع نیاز

۶٫ فرصت بازار (جذابیت بازار، اندازه بازار، بازار هدف و سهم از بازار مدنظر)

۷٫ معرفی محصول یا خدمت کسب و کار

۸٫ مشتریان (مشتریان هدف، بخش بندی مشتریان، ویژگی مشتریان)

۹٫ معرفی فناوری استفاده شده

۱۰٫ وضعیت رقابت (رقیب مستقیم و غیرمستقیم و مزایای رقابتی)

۱۱٫ مدل کسب و کار

۱۲٫ برنامه توسعه ای

۱۳٫ طرح بازاریابی (روش ها و کانال ها و ابزارهای مارکتینگ)

۱۴٫ گذشته کسب و کار (امار و ارقام وضعیت گذشته کسب و کار مثل میزان فروش، درامد، هزینه، تعداد مشتریان و ….)

۱۵٫ امور مالی (پیش بینی مالی، ارزشگذاری)

۱۶٫ درخواست (میزان سرمایه، تفکیک سرمایه، میزان سهام قابل واگذاری، انتظار از سرمایه گذار)

حالا در ادامه این موارد را کمی بیشتر صحبت کنیم:

۱٫ اسلاید نمای کلی شرکت

صفحه مرور کلی شرکت شما باید خواننده را جذب کرده و آنها را متقاعد کند که شرکت شما فرصت رشد بزرگی دارد.

۲٫ اسلاید ماموریت / چشم انداز و اهداف

این اسلاید را به عنوان قدم بالابرنده ۱۵ ثانیه ای خود در نظر بگیرید.

۳٫ اسلاید تیم سهامداری و تیم اجرایی

اسلاید تیم معمولاً شامل موارد زیر است:

•       تصاویر اعضای کلیدی تیم

•       عناوین اعضای تیم

•       خلاصه ای کوتاه از سوابق قبلی تیم که تجربه حوزه و تخصص مربوطه را نشان می دهد.

•       مشاوران و اعضای هیئت مدیره (گاهی اوقات این اسلاید به اعتبار کسب و کار شما کمک میکند)

•       میزان سهام سهامداران

۴٫ اسلاید مشکل و نیاز شناسایی شده

شما باید مساله یا نیازی را که استارتاپتان در حال حل آن است تعریف کنید، از جمله: مساله چقدر دشوار است؟ چرا مهم است؟ برای چه کسی مساله را حل می کنید؟

۵٫ اسلاید راهکار برای رفع نیاز

از آنجایی که اسلاید قبلی مشکل را بیان می کند، بخش راهکار در طرح شما باید راه حل پیشنهادی شما و اینکه چرا بهتر از راه حل های دیگر در بازار است را بیان کند.

۶٫ اسلاید فرصت بازار

در اسلاید فرصت بازار باید:

• بازاری را که در آن هستید را توصیف کنید.

• اندازه بازار را مشخص کنید.

• نمودارها و اطلاعاتی را اضافه کنید که نشان می دهد شما بازار را به خوبی آنالیز کرده اید.

۷٫ اسلاید معرفی محصول یا خدمت کسب و کار

اسلاید محصول باید به این سوالات پاسخ دهد:

• ویژگی های کلیدی محصول چیست؟

• چرا کاربران به محصول اهمیت می دهند؟

• ویژگی اصلی محصول چیست؟

• ویژگی های متمایز کلیدی محصول چیست؟

• چه ویژگی های بیشتری برای محصول برنامه ریزی شده است؟

 تصاویر، ویدئوها می توانند نقش مهمی را در اینجا ایفا کنند – فقط توضیحات نوشتاری طولانی نداشته باشید.

۸٫ اسلاید مشتریان

اگر شرکت مشتریان اولیه داشته باشد، اسلاید مشتریان می تواند قدرتمند بوده و بدان اعتبار بخشد. معمولاً لوگوی مشتریان معروف در این صفحه اسلاید قرار می گیرند.

اسلاید مشتریان بهتر است به موارد زیر اشاره کند:

•       مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟

•       بخش بندی مشتریان چگونه است؟

•       ویژگی مشتریان کلیدی شما چیست؟

۹٫ اسلاید تکنولوژی

این اسلاید می تواند به موارد زیر اشاره کند:

• اساس فناوری پایه

• حقوق کلیدی مالکیت معنوی شرکت

• چرا تکنولوژی برتر است یا خواهد بود

• چرا تکرار فناوری برای رقیب دشوار خواهد بود

۱۰٫ اسلاید وضعیت رقابت

اسلاید رقبا باید سوالات زیر را پیش بینی کند:

• رقبای شرکت چه کسانی هستند؟ (مستقیم و غیرمستقیم)

• چه چیزی به کسب و کار شما مزیت رقابتی می دهد؟

• ویژگی های کلیدی متمایز کننده از رقبای شما چیست؟

اگر رقبای خود را نشناسید، سرمایه گذار می تواند به این نتیجه برسد که شما واقعاً بازار را درک نمی کنید.

۱۱٫ اسلاید مدل کسب و کار

این اسلاید می تواند مسائل کلیدی مانند موارد زیر را پوشش دهد:

•نحوه کسب درآمد چگونه است؟

• مدل قیمت گذاری چیست؟

• ارزش بلند مدت یک مشتری چیست؟

• کانال ها و هزینه های جذب مشتری چیست؟

۱۲٫ اسلاید برنامه توسعه ای

در این اسلاید بهتر است از برنامه های توسعه ای کسب و کار خود مانند ورود به بازارهای جدید، توسعه فنی، تبلیغات و جذب یوزر و …. اشاره کنید.

۱۳٫ اسلاید طرح بازاریابی

این اسلاید می تواند موارد زیر را پوشش دهد:

• از چه کانال های بازاریابی کلیدی (جستجوی پولی، رسانه های اجتماعی، تلویزیون، رادیو، بازاریابی ایمیلی و…) استفاده خواهید کرد؟

• چه موفقیت های اولیه ای داشته اید و چه کانال هایی موثر بوده اند؟

• هزینه های اولیه جذب مشتری به ازای هر مشتری چقدر است (و به همین ترتیب، ارزش طول عمر پیش بینی شده یک مشتری چقدر است)؟

• چه روابط عمومی را به کار خواهید گرفت؟

۱۴٫ اسلاید گذشته کسب و کار

اسلاید هیستوری کال می تواند موارد زیر را پوشش دهد:

• کسب و کار شما چه چیزی را در مراحل اولیه به دست آورده است؟ (فروش، ترافیک وب سایت، دانلود برنامه، معیارهای رشد، و…)

میزان هزینه کردها و خروجی این هزینه ها به چه صورت بوده است؟

• چه مشارکت های استراتژیک انجام شده است؟

• مطبوعات و تقدیرنامه ها

• گواهینامه ها

۱۵٫ اسلاید مالی

اسلاید مالی گاها شامل موارد زیر است:

•       پیش بینی های مالی سه تا پنج ساله

•       میزان استهلاک و هزینه ها

•       معیارهای کلیدی کسب و کار

•       مجموع درآمد و هزینه ها

•       EBITDA

•       فرضیات کلیدی

•       ارزشگذاری مدنظر شما

اطمینان حاصل کنید که پیش بینی های شما غیر واقعی نیستند. مثلا از گفتن اینکه در یک سال ۱۰ برابر درآمد خواهید داشت خودداری کنید.

۱۶٫ اسلاید درخواست

در پایان، باید اسلایدی با عنوان درخواست داشته باشید. در این اسلاید باید به موارد زیر توجه کنید:

•       به دنبال چه مقدار پول هستید؟

•       فکر می کنید تامین مالی چقدر طول می کشد (۱۵-۱۸ ماه)؟

•       فکر می کنید با تامین مالی می توانید به چه خروجی هایی برسید؟

•       استفاده کلیدی شما از سرمایه گذاری چه خواهد بود؟(به عنوان مثال، توسعه فناوری و محصول، استخدام های جدید، هزینه های سرمایه ای، بازاریابی و غیره)

•       سرمایه گذاران فعلی شما چه کسانی هستند ؟(ایا هم سرمایه گذاری وجود دارد؟)

•       انتظار شما از سرمایه گذار جدید بجز آورده های نقدی چیست؟