مدیریت دانش کسب و کار

آشنایی با استارتاپ لامینور

استارتاپ لامینور به عنوان بزرگترین و پربازدیدترین مرجع آکورد در ایران، بیش از ۳۰۰۰ آکورد گیتار را به صورت کاملا رایگان در اختیار نوازندگان قرار داده است. لامینور به عنوان بستری تخصصی به نوازندگان گیتار کمک می کند به صورت راحت و کاربردی به آکوردهای موسیقی دسترسی داشته باشند. همچنین شما میتوانید با مراجعه به وبسایت دیگر لامینور تحت عنوان آکادمی لامینور، به دوره های آموزش آنلاین گیتار دسترسی داشته باشید.

در ادامه این مطالب، آقای امین ساجدی توضیحات بیشتری را جهت آشنایی با لامینور بیان کرده اند:

 

داستان شکل‌گیری لامینور؟

لامینور ۳ سال و چند ماه پیش توسط رامین جوی، امین ساجدی و جلال برآبادی بواسطه یک نیاز به دنیا اومد. رامین که خودش چندسالی هست گیتار میزنه شاگردهایی داشت که تمرین‌های اون‌ها برای هفته بعد رو روی کاغذ براشون می‌نوشت. این تمرین‌ها آکوردهای آهنگ های مختلف بودند که هنرجو باید برای یک هفته روی اون تمرین می‌کرد تا اجرای اهنگ رو یاد بگیره. خلاصه اینگونه شد که تصمیم گرفتیم فضایی آنلاین برای کاربرا بوجود بیاریم که بتونن اونجا همه آکوردهای مورد نظرشون رو داشته باشن و سریع برن سراغ تمرین کردن. عملا با این کارمون داشتیم فرهنگ رو تغییر می‌دادیم. چون تا به اون روز کسی این کار رو نکرده بود به جز یکسری استاد گیتار که وبلاگ‌هایی روی بلاگفا و پرشین بلاگ بالا آوردده بودن و آکوردها رو اونجا منتشر می‌کردند.

پس از تفریبا ۶ ماه از رونمایی از وبسایت، شاهد رشد بسیار زیادی بودیم. به این صورت که تعداد بازدیدکنندگان لامینور به روزی تقریبا ۶۰۰ نفر رسیده بود. بعلاوه اینکه چیزی حدود ۲۰۰ آکورد توسط کاربرا روی وب سایت ارسال شده بود. جالب اینجاست که ما فرایند ارسال آکورد رو توی سایت گذاشته بودیم اما برای دسترسی به اون کاربر باید ابتدا عضو وب سایت میشد (هیچ دلیلی هم برای عضویت وجود نداشت) و بعد از اون به پروفایل خودش رفته و اونجا گزینه ارسال اکورد رو میزد تا بتونه آکورش مورد نظرش رو روی وب سایت ارسال کنه.

رشد اولیه لامینور؟

کاربران لامینور با جستجو در موتورهای جستجوگر به لامینور می رسیدند. از اونجایی که اولین جایی بودیم که توی آکوردها وارد شده بود و چندتا قابلیت خیلی خوب داشتیم (تغییر گام آکورد و اسکرول خودکار) تونسته بودیم توجه کاربرا رو به خودمون جلب کنیم. توجه بیشتر کاربرا یعنی شناختن نام لامینور و جابجایی بیشتر در وب سایت که نتیجه‌ی اون میشه اعتمادی که گوگل به ما میکنه. تقریبا برای تمام آکوردهای آهنگ ها لامینور جزو اولین نتیجه جستجو برای کاربر هست و چیزی حدود ۷۰ درصد ترافیک این مجموعه کلمات به لامینور ختم میشه.

با گذشت زمان رقیب‌هایی وارد بازی شدند. رقیب‌هایی که شاهد رشد لامینور بودند و شروع به انجام کار مشابه کردند. اما به سختی تونستند جایگاه لامینور رو تغییر بدند. تلاش های بسیار زیادی کردند و باعث شدند که ما هم هوشیارانه تر عمل کنیم که سهم بازار رو از دست ندیم. تعدادی از اون‌ها از ادامه دادن دست کشیدند و تعدادی هم همچنان فعالیت دارند. این رقبا تنها به کپی کاری پرداخته بودند و در برخی موارد تونسته بودند از ما جلو هم بزنند. اما از اونجایی که وقتی یکی رو کپی میکنید دارید به سمت چیزهایی حرکت میکنید که اون قبل‌ترها بهشون رسیده بوده عملا همیشه عقب تر از رقیب هستید. چون اون در حال اماده شدن برای حرکت بعدی خودش هست ولی شمایی که کپی کردی داری حرکت قبلی رقیب رو کپی می‌کنی.

نکته دیگه طرز نگاه ما بعنوان یک تیم چابک محصول و مارکتینگی بود که منجر به این می‌شد که تا جاییکه می‌تونیم از کاربرا یاد بگیریم و به نیازهای اون‌ها پاسخ بدیم. نه اینکه چیزی رو برای اینکه دل خودمون خوشش میاد به کاربر ارایه کنیم. ما از روز اول تلاش کردیم تا جاییکه می‌تونیم و برامون امکان‌پذیره داده محور حرکت کنیم. البته همه جا نمیشه اینجوری عمل کرد بعلاوه اینکه تا یه جایی واقعا میشه اینجوری رفتار کرد چون فاکتورهای بسیار زیادی دخیل میشه که باید بتونی اون‌ها رو اندازه گیری کنی.

https://laminor.ir/

جذب سرمایه اولیه لامینور

لامینور برای شروع، موفق به ورود به کمپ شتابدهی شتابدهنده دیموند شد و تونست سرمایه پیش بذری اولیه خودش به مبلغ ۲۵ میلیون تومان رو در سال ۹۷ دریافت کنه. آغاز رشد محصول لامینور بعد از زمانی بود که جلال به تیم پیوست و سکان لامینور رو به دست گرفت و این سرمایه اولیه هم بهش کمک کرد که بتونه افرادی رو وارد تیم کنه و کار رو به پیش ببره.

به دنبال سرمایه گذار

بعد از رشد قابل توجه در تعداد کاربر در سال ۹۷ به دنبال برگزاری جلسه با سرمایه‌گذاران خطرپذیر رفتیم ولی از همه جواب نه شنیدیم. یکسری از اون‌ها که به قطع می‌گفتند اصلا مگه میشه از بازار موسیقی توی ایران اون هم بصورت آنلاین پول دراورد. موسیقی رو مردم تو اموزشگاه یاد میگیرین. کسی حاضر نمیشه برای این چیزا پولی پرداخت کنه. یا اینکه یکی دیگه از اون‌ها که از سرمایه‌گذاران به نام توی ایران هستند میگفت که اصلا مدل خرید اشتراک یا همون سابسرکیپشن توی ایران جواب نمیده. بیخودی تلاش میکنید. یکی دیگه میگفت باید برید هروقت تونستید پول دربیارید برگردید صحبت کنیم و …

از طرفی حق داشتند چون توی ایران هنوز هیچ استارتاپی مشابه کاری که ما می‌کردیم رو انجام نداده بود و اون‌ها از این مورد ترس داشتند. درصورتیکه در دنیا نمونه‌های موفق بسیار بزرگی داریم که تونستند رشد بسیار خوبی در بازار مشابه ما داشته باشند. از طرفی هم حق نداشتند چون حاضر به ریسک نبودند و همچنان هم نیستند و الکی اسم خودشون رو سرمایه گذار خطرپذیر گذاشتند. یه چیزی که دیدیم این بود که خیلی هاشون دوست داشتند فقط تیم ‌ها بیان و جلوی اون‌ها ارایه بدند. چون از این کار لذت می‌بردند.

بعد از سال ۹۷ دیگه برای جذب سرمایه فعالیتی نکردیم. چون اعتقادمون این بود که میتونیم به درامدزایی برسونیم لامینور رو فقط مدتی زمان و تمرکز نیاز داره.

انچه گذشت در سال ۱۳۹۸

رتبه الکسای لامینور

ما ۱ سالی هست که بین ۱۰۰۰ و ۱۲۰۰ جابجا میشیم. البته خودمون به رتبه الکسا خیلی اعتقادی نداریم. اما به عنوان یکی از معیارهایی که توی فضای استارتاپی ایران مورد توجه قرار گرفته اینجا اعلام کردیم.

تعداد کاربران فعال روزانه

همونطور که در تصویر زیر مشاهده می‌کنید ما بطور متوسط در روز ۲۰ هزار کاربر یکتا داریم که به لامینور سر می‌زنند و از آکوردها و دیگر قابلیت‌های وب سایت استفاده می‌کنند. این عدد عملا همون DAU بحساب میاد.

لامینور ۰۰۱

میبینید که ما فروردین سال گذشته با عدد نزدیک به ۱۸هزار کاربر فعال روزانه شروع کردیم و انتهای سال ۹۸ به حدود ۲۵هزار کاربر فعال رسیدیم. اون تعداد کاربر فعال روزانه تقریبا ۰ که در نیمه دوم نمودار دیده میشه مربوط به دوران قطعی اینترنت در ایران هست که ضرر بسیار زیادی به همه کسب و کارهای انلاین وارد کرد. ما هم از این ضرر به دور نبودیم. البته زنگ خطری برای ما بود که منجر به تصمیم‌گیری هایی برای رهایی از دام این اتفاق برای بار دوم شد که داریم روی اون کار میکنیم که برای دفعات بعد از این خطرات مصون باشیم.

بازدید صفحات روزانه

درسته که تعداد کاربران فعال روزانه ۲۰هزارتاست اما تعداد صفحاتی که بطور متوسط در روز بازدید میشه خیلی بالاست و نشون‌دهنده نرخ تعامل بالای کاربرا با وب سایت هست. تصویر زیر نمایانگر این تعداد بازدید از صفحات هست.

لامینور ۰۰۲

در حال حاضر در هر روز نزدیک به ۱۷۰هزار بازدید از صفحات لامینور اتفای میفته. به لطف کرونا رشد این بخش زیادتر از قبل بوده. کاربرای ما همه افرادی هستند که تا زمان خالی پیدا می‌کنند سراغ گیتارشون می‌رن و در کنارش به لامینور هم سر میزنن.

کاربران انلاین در لحظه

اگر بخوایم درباره تعداد کاربرانی که در سایت انلاین هستند صحبت کنیم باید اون رو به چند بخش تقسیم کنیم. با توجه به اینکه در چه ساعاتی از روز قرار داریم تعداد کاربران بطور متوسط متفاوت هست.

  • تعداد کابران آنلاین در لحظه در صبح بطور متوسط ۱۷۰ نفر همزمان
  • تعداد کابران آنلاین در لحظه در ظهر تا عصر بطور متوسط ۲۵۰ نفر همزمان
  • تعداد کابران آنلاین در لحظه در شب بطور متوسط ۴۳۰ نفر همزمان
لامینور ۰۰۳

درصورتیکه مناسبت خاصی وجود داشته باشه این اعداد بسیار متفاوت می‌شن. جالبه که بدونید کاربران انلاین وب سایت لامینور حتی به برنامه های تلویزیونی و ماهواره هم واکنش نشون می‌دن. گاها متوجه میشیم که تعداد افراد آنلاین روی یکی از اکوردهای یکی از اهنگ‌ها بسیار بالا رفته و با بررسی بیشتر فهمیدیم که مثلا اون خواننده بصورت انلاین درحال اجرا بوده یا اینکه کنسرت داشته یا اینکه اهنگ جدیدی اخیرا منتشر شده و کاربرا درحال اجرا و تمرین اون اهنگ هستند.

تعداد پخش ویدیو‌های اجرای کاربران

یکی از کارهایی که برای رشد لامینور انجام دادیم اضافه کردن بخش اجرای کاربران در کنار هر آکورد بود. بعدها متوجه شدیم که بسیاری از کاربران از این ویدیوها برای یادگیری استفاده میکنند. این ویدیوها رو در بستر آپارات قرار دادیم و توی وب سایت خودمون امبد کردیم. امار بازدید باورنکردنی بوده. کانال اپارت لامینور رو از این لینک می‌تونید مشاهده کنید. تا به امروز ۱۱۰۰ فالوور در آپارات داریم و ویدیوهای لامینور بیش از ۴.۷میلیون بار مشاهده شدند.

تعداد اعضای سایت

در حال حاضر بیش از ۱۰۵ هزار کاربر در لامینور عضو شده اند و بصورت متوسط هر هفته یکبار به وب سایت برمیگردند.

نسبت عضو به بازدید کننده در روز

بطور متوسط ۲۰ درصد از کاربران روزانه ما کاربرانی هستند که در وب سایت لاگین هستند. خیلی از کاربران بدون لاگین نیازشون رفع میشه اما مابقی باید برای استفاده از قابلیت‌ها لاگین کنند.

آغاز کسب درآمد

با گذشت زمان از راه‌اندازی لامینور و جذب کاربر زمان گوش دادن به کاربران رسید. پس از بررسی‌هایی که روی فیدبک‌ها و درخواست‌هایی که کاربران ارسال می‌کردند و همچنین چند نظرسنجی که انجام دادیم متوجه نیاز آموزش کاربران شدیم. کاربران به دنبال چیزی برای یادگیری بودند. پس از بررسی که داشتیم در بازار و نمونه‌های جهانی متوجه شدیم که این نیاز را می‌توان بصورت ارایه ویدیوهای آموزشی با هدف ارایه آموزش‌های Right to the point مرتفع کرد. کاری که کردیم این بود که با یکی دوتا از اساتید موسیقی که از دوستان و آشنایان جلال بودند وارد فرایند ضبط ویدیو آموزش اجرای چند ترانه محبوب روی سایت کردیم.

از آنجاییکه در ان زمان نیروی فنی در تیم وجود نداشت و سرمایه اولیه ما نیز صرف تولید محصول و اماده سازی برای رشد شده بود تصمیم گرفتیم که این ویدیوهای اموزشی رو روی یه ساب دامنه از لامینور بالا بیاریم اون هم با استفاده از سیستم مدیریت محتوای وردپرس. کاری که میکردیم این بود که از اکوردهای موجود روی لامینور به این ویدیوها لینک میدادیم که کاربرا به اون سمت حرکت کنند و فروش اتفاق بیفته. با گذر زمان شاهد فروش بیشتر و بیشتر روز به روز شدیم. این اولین مقطعی از زمان بود که از لامینور کسب درامد میکردیم و خیلی خوشحال بودیم و همچنان هستیم. درامد انقدری نبود که بتونیم نیروی فنی استخدام کنیم. پس تمرکز روی افزایش تعداد محتوای اموزشی و فعالیت بیشتر روی شبکه های اجتماعی بود. در این زمان مدل فروش بصورت فروش تکی دوره‌ها بود. کاربر برای دریافت هر دوره مبلغ معینی را پرداخت میکرد و می‌توانست ان دوره را دانلود نماید. پس از مدتی که توانستیم نیروی فنی به تیم اضافه کنیم مدل اشتراک ماهانه دوره‌ها را نیز راه اندازی کردیم. در آن زمان بیش از ۱۰۰ دوره اموزشی روی لامینور موجود بود. مدل اشتراکی هم با استقبال نسبتا خوبی از کاربران روبرو شد.

آغاز کسب درامد از خود لامینور

همانطور که در ابتدای این نوشته گفتم ماموریت لامینور کمک به ساده کردن گیتار زدن برای کاربران است. از انجاییکه درصد بزرگی از کاربران لامینور در وبسایت اصلی لامینور به سر می‌برند و به دنبال آکورد هستند که بتوانند با استفاده از ان گیتار بزنند تصمیم گرفتیم که از این فرصت برای کسب درامد استفاده کنیم. باز هم همان روال قبلی رو طی کردیم. بیشتر به کاربرها گوش دادیم. یک نظر سنجی راه انداختیم و کلی داده و اینپوت گرفتیم. کم کم شروع به ارایه قابلیت‌هایی کردیم که به ساده‌تر گیتار زدن و بیشتر لذت بردن از گیتار زدن کمک می‌کردند.

انتخاب مدل درآمدی

از اونجاییکه قرار بود قابلیت‌های مختلفی برای ساده‌تر کردن و لذت‌بخش‌تر کردن گیتار زدن به کاربران ارایه کنیم به سمت مدل اشتراک ماهانه رفتیم. همانطور که می‌دانید اشتراک ماهانه به ۲ صورت به کاربر ارایه می‌شود. بصورت فریمیوم و بصورت فری ترایال. ما در لامینور هر دو صورت رو تست کردیم و در نهایت به اشتراک ماهانه بصورت فریمیوم رسیدیم. یعنی اینکه همه کاربران می تونن تا یک جایی از قابلیت‌های پولی ما استفاده کنند و از یک جایی به بعد باید برای دریافت کامل آن قابلیت اشتراک ماهانه تهیه کنند.

رشد درآمدی

شاید باورتان نشود ولی تنها با ارایه لیست‌های مختلف توانستیم در ماه اول چیزی نزدیک به ۱ میلیون تومان بفروشیم (در نظر داشته باشید که در ان زمان یعنی ۶ ماه پیش مبلغ هر اشتراک ماهانه لامینور ۱۰ هزار تومان بود). الان که این مطلب رو می‌نویسم درامد ماهانه لامینور بیش از ۲۵ برابر در مقایسه با ماه اول آن شده است. یعنی در ۶ ماه تونستیم به رشد قابل توجهی برسیم. تنها قدرتی که می‌تونه این رشد رو برای یک تیم ۳ نفره بوجود بیاره خود تیم هست. دم همه بچه های تیم گرم.

تارگت‌های سال بعد تارگت‌های سنگین‌تری در مقایسه با امسال هستند چراکه شناخت بسیار بیشتری نسبت به کاربران خودمون داریم و از اون طرف هم با رشد درامدی که داشتیم امکان رشد محتوایی و محصول هم برای ما بهتر از قبل فراهم هست. پس مطمینا مدل‌های مختلفی رو تست خواهیم کرد که بتونیم رشد درامدی رو باز هم خیلی بیشتر تجربه کنیم و به جلو بریم.

جذب سرمایه از سرمایه‌گذار فرشته

یکی از کارهای خوب و بجایی که انجام دادیم جذب سرمایه کوچک در زمانی بود که رشد رو در محصول دیدیم و برای اینکه بتونیم به این رشد مداوم ادامه بدیم نیاز به یه سرمایه پشتیبان داشتیم. سرمایه ای هرچند کوچیک که بتونه تضمینی برای روزهای سخت که ممکنه این بازی اونطور که می‌خوایم پیش نره به حساب بیاد. سرمایه‌گذار فرشته‌ای که خودش توی فضای استارتاپی بوده و درک مناسبی از این فضا داره و در طول مسیر بتونه کنار ما باشه، بهمون همفکری بده و انرژی برای ادامه ‌دادن.

مارکتینگ لامینور

جذب کاربر

ما هیچ هزینه‌ای برای جذب کاربر نکردیم به جز محصولی که اماده کردیم تا کاربرا بتونن آکوردهای مورد علاقه خودشون رو اونجا منتشر کنند. عملا سورس اصلی جذب کاربر ما موتورهای جستجو هست. یکی از کارهایی که از روز اول در لامینور به اون توجه داشتیم به روز بودن سایت از نظر الگوریتم‌های جستجو بود. با این کار تونستیم همیشه در صدر نتایج جستجوها بمونیم.

یکی از است‌هایی که لامینور داره همین کاربرانی هست که بصورت مرتب و روزانه به اون سر می‌زنن. به قول جلال یکی از موانع ورود به بازار برای رقبای لامینور همین سهم از بازاری هست که لامینور تونسته توی گوگل و موتورهای جستجو بدست بیاره. عملا اگر یک استارتاپ بخواد همین تعداد کاربر رو در ماه بوسیله گوگل ادوردز وارد وب سایت خودش بکنه باید چیزی حدود ۳۰۰ میلیون تومان ماهانه هزینه بکنه. پس عملا هزینه ورود به بازار رو برای رقبا بسیار بالا بردیم.

نرخ تبدیل صفحه قیمت گذاری لامینور

ما توی لامینور چندین نرخ تبدیل رو همیشه محاسبه می‌کنیم و حواسمون به اون‌ها هست. اینجا می‌خوام درباره نرخ تبدیل صفحه قیمت‌گذاری بنویسم. از اونجایی که کاربرا از ما اشتراک ماهانه خریداری می‌کنند پس صفحه قیمت‌گذاری که توی اون مدل‌های مختلف اشتراک ماهانه لامینور وجود داره مهمترین صفحه به حساب میاد. در حال حاضر نرخ تبدیل این صفحه چیزی حدود ۲٪ هست که در تلاشیم روز به روز با بهبودهایی که روی اون صفحه انجام می‌دیم این عدد رو بالاتر ببریم. یکی از بهترین تجربه‌های ما افزایش نرخ تبدیل این صفحه در چند ماه گذشته بود. به جرات می‌تونم بگم که کلی درس توی اون بود برامون. اگر وقت اجازه بده حتما چندین مطلب درباره افزایش نرخ تبدیل صفحات قیمت‌گذاری منتشر می‌کنیم.

کمپین‌های مارکتینگی

از روز اولی که لامینور رو استارت زدیم هیچ هزینه‌ای برای مارکتینگ یا کمپین‌هایی که داشتیم نکردیم. تماما هزینه‌های کمپین‌های مارکتینگی خودمون رو یا با درامدی که کسب کردیم پوشش می‌دادیم یا هم با همکاری با سایر برندها به برگزاری کمپین مشترک پرداختیم. این اواخر هم که از اونجاییکه مدل اشتراکی رو به کاربرا ارایه می‌دیم که مارجین بسیار بالایی برای لامینور داره با بازی تخفیف کاربرا رو به خرید اشتراک‌های طولانی‌مدت‌تر ترغیب می‌کنیم.

خودمون توی محصول یکسری کارها برای ترغیب کاربران و هدایت اون‌ها به کمپین‌های مختلف پیاده سازی کردیم که در دسته On-site marketing قرار می‌گیرند. این قابلیت تمام ابزاری هست که برای معرفی محصول، معرفی کمپین‌ها و … از اون استفاده می‌کنیم.

اعضای تیم لامینور

در حال حاضر ۳ نفر بعنوان هم بنیانگذار در لامینور مشغول به فعالیت هستیم و دو نفر هم نیروی فنی به تیم اضافه شده.

لیست هم‌بنیانگذاران لامینور:
  1. جلال برآبادی
  2. امین ساجدی
  3. مصطفی نورزاده

laminor

چیزی که لامینور رو از بقیه استارتاپ‌ها متمایز میکنه؟

  • تمرکزی که بر بازار گوشه ‌ای خودش داره باعث رشد و کسب سهم بازار اون شده
  • تمرکز تیم بر کاربر و رفع نیاز اون
  • زاده شدن اون بواسطه یک نیاز واقعی که قبل از لامینور داشت به صورت دیگه‌ای مرتفع می‌شد
  • تست کردن هرچیزی قبل از اینکه تصمیم نهایی برای انجام اون گرفته بشه (لین بودن)
  • موندن در بازی برای اینکه توی مارکت شناخته بشه و کاربرا با اون ارتباط برقرار کنند
  • در تماس بودن مستمر با کاربران برای شنیدن صدای اون‌ها
  • داشتن کاربرانی با سطح engagement بسیار بالا

درس‌هایی که گرفتیم

  • تا وقتیکه یه چیزی رو تست نکنیم توی کسب و کار خودمون به حرف بقیه که میگن نمیشه گوش نکنیم. چون تجربه اون‌ها توی یک کسب و کار دیگه با فاکتورهای متفاوت ممکنه جواب نده و اینجا فاکتورهایی که در تصمیم گیری می‌تونن دخالت داشته باشن بسیار متفاوت هستن از کسب و کار دیگه ای که مخصوصا توی صنعت موسیقی نیست.
  • خیلی زودتر باید کسب درامد رو استارت می‌زدیم. به محض اینکه احساس کردین محصول شما مارکت فیت هست باید شروع به کسب درامد کنید.
  • تا جاییکه میشه تیم رو کوچیک و بهینه با پرفورمنس بالا نگه دارید بهتره تا اینکه یه تیم بزرگ ولی با پرفورمنس پایین داشته باشید.
  • نمونه‌های مشابه و موفق خارجی خودتون رو مدام رصد کنید. به تاریخچه فعالیت‌های گذشته اون‌ها سر بزنید و از کارهایی که کردن درس بگیرید.
  • یو اکس خیلی مهمه توی محصول و می‌تونه نرخ تبدیل رو به صورت چشمگیری عوض کنه.
  • از هیچ تغییری نترس و فقط انجامش بده تا کاربرا سریع بهت فیدبک بدن. راه درست رو بالاخره با چندتا تغییر پیدا می‌کنی.

سخن آخر

توی زندگی وقتی برای از دست دادن زمان نیست. باید سریع حرکت کرد و ریسک کرد. با ریسک کردن هست که اتفاق‌های خوب رو میشه رقم زد.

منبع: امین ساجدی

مطالب مرتبط

ارسال یک پاسخ