روش های تحقیقات بازار
واژه استارتاپ چند سالی است به فرهنگ لغت کسب‌و‌کارهای داخلی و خارجی اضافه شده است. این واژه به حرکتی جدید در بازار اطلاق می‌شود که بتواند در فرصتی کوتاه، به موفقیتی سریع و قابل توجه دست یابد. استارتاپ ها اغلب یک ایده‌ی جدید و نوآورانه را برای این کار انتخاب می‌کنند و نکته قابل توجه لزوم شناخت نیازهای بازار توسط بنیان‌گذاران این مجموعه‌هاست. بدین منظور، در اولین مرحله کار، انجام عملیات تحقیقات و تحلیل بازار انجام می‌شود. در این مطلب روش‌های تحلیل رفتار مشتری و مصرف‌کننده را بررسی خواهیم کرد.
چرا به تجزیه و تحلیل بازار نیاز داریم؟
در گذشته، بازاریابی فقط یک تیر بزرگ در تاریکی بود. در روش‌های سنتی، هیچ تحلیل مشخصی از نتایج وجود نداشت. شاید می‌توانستید بگویید فروش کم یا زیاد شد اما علت آن همیشه نامشخص بود. پاسخ سوالی مثل «چند نفر با دیدن بیلبورد خیابان انقلاب تشویق به خرید شدند؟» اغلب وجود نداشت. اینکه هر مشتری در کجای قیف بازاریابی قرار دارد تقریبا قابل تشخیص نبود.
امروزه با بازاریابی دیجیتالی به عنوان یک امر عادی، وبسایت و محتوای آن، منبع اطلاعاتی عالی برای هدایت سازمان‌ها است. تجزیه و تحلیل بازار به شما امکان می‌دهد تا اطلاعات لازم را برای یافتن راهبردهای مناسب جمع‌آوری کرده و پایه و اساس پایداری را برای رشد و توسعه کسب و کار خود ایجاد کنید. به علاوه ، اگر اکنون از تحقیقات بازار استفاده نمی‌کنید، احتمالاً رقبای شما در حال انجام آن هستند. هرچه مدت بیشتری منتظر بمانید تا بتوانید از آنالیز بازاریابی بهره ببرید، بیشتر در معرض شکست در دنیای پر تلاطم امروزی قرار می‌گیرید.
نتیجه تحقیقات بازار و تحلیل چیست؟
جواب کوتاه همه چیز است. می‌توانید به چیزی که می‌خواهید فکر کنید و از همه مهم‌تر، بدانید که چگونه اندازه‌گیری کنید. امکانات تحلیل بازار بی‌پایان است. تجزیه و تحلیل بازار برای هر چیزی از ساده‌ترین معیارها (مثل ورودی سایت) تا پیچیده‌ترین آنها (مثل ارزش دوره‌ی عمر مشتریان) می‌تواند مورد استفاده قرار بگیرد. با تجزیه و تحلیل معیارهای ترافیک وب سایت خود، مواردی از قبیل کاربران جدید و میانگین زمان در صفحه، می‌توانید عملکرد وبسایت خود را بهتر بشناسید و استراتژی خود را بر این اساس تنظیم کنید. شما ممکن است روزانه، هفتگی یا ماهانه به آنها نگاه کنید تا یک تصویر فوری از نحوه انجام کارها پیدا کنید.
همچنین شرکت‌هایی وجود دارند که از داده‌های عمیق جمعیتی، جغرافیایی، سلایق و … برای بررسی و تحلیل بازار بهره می‌برند. این شرکتها مشتریان بسیاری را با اتکا به تحقیقات کلمات کلیدی از طریق موتورهای جستجو جذب می‌کنند. داشتن داده‌های تجزیه و تحلیل بازار برای دانستن اینکه به چه کسانی می‌توانند به ما دسترسی پیدا کنند و چگونه می‌توان به آنها دسترسی پیدا کرد، یک مزیت بزرگ است.
هدف از تحقیقات بازار مصرف کننده
تحقیقات بازار بر روی مشتریان و مصرف‌کنندگان فعلی از طریق روش‌های مختلف انجام می‌شود. این کار برای یک استارتاپ منجر به نتایج و دست‌آوردهای گوناگونی می‌شود:
- کمک به شرکتها در تصمیم‌گیری‌های تجاری بهتر و کسب مزیت در برابر رقبای خود.
- برای کمک به مدیران یا مدیران بازاریابی در تصمیم‌گیری های استراتژیک و تاکتیکی بی‌شماری در فرآیند شناسایی و برآوردن نیازهای مشتری.
- برای رفع عدم اطمینان، با ارائه اطلاعات مربوط به متغیرهای بازاریابی، محیط و مصرف‌کنندگان. در صورت عدم وجود اطلاعات مناسب، پاسخ مصرف کننده به برنامه های بازاریابی را نمی‌توان با اطمینان یا دقیق پیش‌بینی کرد.
- ارائه بینشی که به ایجاد یک برنامه تجاری، راه اندازی یک محصول یا خدمات جدید، بهینه‌سازی محصولات و خدمات موجود و هدایت گسترش به بازارهای جدید کمک می‌کند.
- برای تعیین اینکه کدام بخش از جمعیت به احتمال زیاد بر اساس متغیرهایی مانند سن، جنس، مکان و سطح درآمد یک محصول یا خدمات را خریداری می‌کند.
- برای آشکار‌کردن ویژگی‌های یک بازار هدف
- برای درک چگونگی تعامل مصرف‌کنندگان در مورد محصولات موجود در بازار
- برای شناسایی نیازهای مصرف کننده مهم است و آیا این نیازها توسط محصولات فعلی برآورده می‌شود.
- با تحقیقات موثر در بازار، شرکت شما می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را در مورد رقبا، الگوهای اقتصادی، جمعیتی، روند فعلی بازار و ویژگی‌های مشتریان خود بدست آورد.
۵ روش تحقیقات بازار که همیشه کارایی دارند
۱- گروه‌های متمرکز
شما یک دسته از افراد را وارد یک اتاق می‌کنید، صحبت‌های آنها را ضبط می‌کنید و هر آنچه را می‌خواهید از آنها سؤال می‌کنید. این صحبت‌ها می‌تواند پیرامون سوالات عمومی یا تخصصی باشد. ایده‌ی محصول یا نیازهای روزمره افراد نکات جالب توجهی است که از این جلسات استخراج می‌شود.
۲- پرسش‌نامه
در تحقیق پیمایشی، سؤالات نظرسنجی به پاسخ دهندگان داده می شود. (به صورت حضوری، از طریق تلفن، ایمیل یا فرم آنلاین).
انواع مختلفی از سوالات وجود دارد:
- دو گزینه‌ای، مانند “بله” یا “نه”
- چند گزینه‌ای
- کادر انتخاب
- مقیاس رتبه‌بندی
- مقیاس لیکرت (مثلا پنج گزینه بین “کاملاً موافق” و “به شدت مخالف”)
- ماتریس (گزینه‌های ارائه شده در شبکه)
- دموگرافیک (پرسیدن اطلاعاتی از قبیل جنسیت، سن یا شغل)
۳- گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی به جایی رسیده اند که نقش مهمی در زندگی افراد دارند. مردم آزادانه نظرات، افکار و آرای خود را ابراز می‌کنند و رسانه‌های اجتماعی را به شدت داغ می‌کنند. از آنجا که مردم مطالب زیادی را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند و این اشتراک‌گذاری بسیار سریع است، رسانه‌های اجتماعی گنجینه‌ای برای تحقیقات بازار است. این گزینه مخصوصا برای یک استارتاپ که بخواهد تحقیقات بازار را با هزینه‌ی اندک و سرعت بالا انجام دهد عالی است.
۴- مصاحبه
در مصاحبه‌ها، مصاحبه کننده مستقیم با مخاطب خود صحبت می‌کند. این نوع روش تحلیل بازار شخصی‌تر است و امکان برقراری ارتباط و شفاف‌سازی را فراهم می‌کند و این امر را برای سؤالات باز از مناسب می‌کند. علاوه بر این، مصاحبه‌شونده را قادر می‌سازد از پاسخ‌های سطحی فراتر رود و به بررسی عمیق‌تر بپردازد.
۵- تحلیل رقابتی
تجزیه و تحلیل رقابتی نوعی تحقیق استراتژیک و خاص است که در آن محقق رقبای شرکت خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌دهد. مهم است که ببینید برند شما در میدان رقابت، چگونه به رقبای خود می‌رسد. تجزیه و تحلیل رقابتی با تعریف محصول، خدمات یا برند و بخش‌بندی بازار شروع می‌شود.
نتیجه‌گیری
اگر قصد راه اندازی یک کسب‌و‌کار جدید دارید یا به تازگی اقدام به این کار کرده‌اید، باید بدانید مهم‌ترین گام، تحقیق در بازار و بررسی رفتار مشتریان است. روش‌های گوناگونی برای این کار وجود دارد که به برخی از آنها در این مطلب اشاره شد. بدون انجام تحلیل‌های این‌چنینی عملا رقابت در بازار آنلاین و حتی بازار آفلاین بسیار دشوار و پرخطر است.