پرسونای مخاطب چیست؟
مشتری پادشاه است، این جمله را همیشه به خاطر داشته باشید تا در کسب‌وکار خود بهترین نتایج را به دست آورید. برای موفقیت در هر تجارتی باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه چیزهایی را دوست دارند و چه چیزهایی را نمی‌پسندند، در حقیقت در همین نقطه است که پرسونای مخاطب وارد می‌شود.
پرسونای مخاطب سبب می‌شود تا شما مشتری خود را بهتر بشناسید و این شناخت هرچه بیشتر صورت گیرد، می‌تواند قدرت تأثیرگذاری شما را افزایش دهد. از طرفی می‌توانید به طور مؤثرتر و بهتری به اطلاعات دسترسی داشته باشید تا به صورت بهینه‌تر کمپین‌های تبلیغاتی خود را اجرا کنید. برای اینکه دقیقاً با مفهوم پرسونای مشتری آشنا شوید و اطلاعات کامل‌تری را درباره گسترش پرسونای مخاطب به دست آورید ادامه این متن را از دست ندهید. سرفصل‌های این مقاله عبارت‌اند از :
- پرسونای مخاطب چیست؟
- اهمیت توسعه پرسونای مشتری
- چگونه پرسونای مخاطب را گسترش دهیم؟
- نمونه‌ای از گسترش پرسونای مشتری
پرسونای مخاطب چیست؟
به جمع‌آوری مجموعه‌ای از اطلاعات و دسته‌بندی هرکدام از آن‌ها برای شناخت بهتر مشتریان پرسونای مخاطب میگویند. همیشه به این نکته توجه داشته باشید که شخص خریدار، نماینده بخشی از مشتریان ایده آل شماست که مشخصاتی همچون جنسیت، وضعیت اقتصادی، الگوهای رفتاری و غیره را به همراه خود دارد و شما با دریافت صحیح و تحلیل درست این اطلاعات می‌توانید یک گام جلوتر از مشتری خود باشید. طبق تحقیقات ثابت شده که تجربه مشتری یکی از مهم‌ترین عوامل وفاداری مشتری است، وقتی شما به کمک پرسونای مخاطب بتوانید شخصیت مشتری خود را بشناسید می‌توانید این امکان را فراهم کنید تا مشتری تجربه خوبی از شما داشته باشد و همین امر سبب می‌شود که وفاداری خود را نسبت به برند شما حفظ کند.
پرسونای مشتری به صورت مستقیم و غیرمستقیم در دنیای دیجیتال و کسب‌وکار مؤثر است، همان‌طور که پیش‌تر گفته شد با شناخت خصوصیات مشتریان به صورت مستقیم می‌توانید آن‌ها را به مشتری وفادار خود تبدیل کنید اما تأثیرات غیرمستقیم آن چگونه است؟ اگر برای برند خود در حوزه دیجیتال تولید محتوا می‌کنید و این موضوع برای شما اولویت دارد، پرسونای مخاطب یکی از مواردی است که می‌تواند تأثیرات این بخش را بیش‌ازپیش افزایش دهد. شما با در نظر گرفتن نیاز مشتریان و دیگر خصوصیات آن‌ها، محتواهای خود را به‌گونه‌ای تولید می‌کنید که مخاطب مجاب شود از شما خرید کند و یکی از مشتریانتان باقی بماند و این یکی از تأثیرات غیرمستقیم پرسونای مشتری در تجارت شماست.
اهمیت توسعه پرسونای مشتری
نگاهی به آمار وفاداری مشتری می‌تواند شما را با گوشه‌ای از تأثیرات پرسونای مخاطب آشنا کند. داشتن پرسونای مشتری نقش مهمی در برنامه بازاریابی تجاری شما خواهد داشت و به شما کمک می‌کند تا برنامه دقیق‌تری برای اهداف تجاری خود ترسیم کنید. برای دستیابی به اهداف تجاری باید این چهار مرحله را در مورد مشتریان خود انجام دهید :
- تعریف مخاطبان خود: قرار نیست شما در کسب‌وکار خود به کل دنیا سرویس دهید پس باید مجموعه مخاطب خود را مشخص کنید و بر اساس دسته‌بندی و تعریفی که از مشتریان خود دارید به آن‌ها سرویس دهید. شخصیت مشتریان و دسته‌بندی آن‌ها به شما اجازه می‌دهد تا بر روی آن‌هایی که می‌خواهید تمرکز کنید، فیلتر کنید و استراتژی فروش یا محتوایی خود را بر اساس نیاز و با توجه به پرسونای آن‌ها ارائه دهید.
- ارتباط با مشتریان: فرض کنید می‌خواهید نرم‌افزارهای استخدامی بفروشید، در نتیجه یکی از خریداران هدف شما مشاوران استخدام خواهند بود. پس باید به بهترین شکل با این دسته افراد ارتباط برقرار کنید تا بتوانید محصول خود را به فروش برسانید. علاوه بر بروشورهای فروش، ایجاد پست‌های وبلاگ برای برطرف کردن سؤالات مخاطب و انواع محتوا از جمله اینفوگرافی های متنوع و دقیق که می‌تواند به چالش‌های خریداران شما پاسخ دهد از دیگر راه‌های برقراری ارتباط با مشتریان است.
- تولید محتوای مرتبط: همان‌طور که در ابتدا مشتری را پادشاه معرفی کردیم در بحث پرسونای مخاطب محتوا پادشاه است. اگر محتوا به گونه‌ای تولید و ارائه شود که نیازهای مشتری را برآورده سازد، علاوه بر برطرف کردن نیاز مشتری حس اعتماد را در او افزایش داده و سبب جذب مشتری می‌شود. باید در نظر داشت که محتواهای مشابه نمی‌تواند مخاطبان مختلف را مورد هدف قرار دهد و باید برای مؤثر بودن محتواها یک استراتژی محتوا تنظیم شود. ایجاد استراتژی محتوا علاوه بر برطرف کردن نیازهای مشتریان مختلف سبب نظم در تولید محتوا شده و می‌تواند به مرور راه‌های جدیدی را برای جذب مشتری به شما نشان دهد.
- تعریف استراتژی تبلیغاتی: با یک مثال این موضوع را به شما توضیح خواهیم داد؛ استفاده از رسانه‌های فضای مجازی برای گروه سنی بالای ۵۰ سال مناسب تبلیغات نیست. این یک نمونه ساده برای درک این موضوع بوده است، حال شما با توجه به پرسونای مشتری خود استراتژی‌های تبلیغاتیتان را مشخص کنید. به خاطر داشته باشید که پرسونای مخاطب بینش عمیقی به شما می‌دهد و می‌گوید که مشتری چه مشکلاتی دارد و بیشتر وقت خود را صرف چه کارهایی می‌کند. از این رو شما می‌توانید به خوبی درباره نیازها و دغدغه‌های آنان برنامه‌ریزی کرده و مشکلات آنان را از طریق فروش محصولات یا ارائه کسب‌وکار خود حل کنید.
چگونه پرسونای مخاطب را گسترش دهیم؟
اگرچه توسعه پرسونای مشتری کار سخت و زمان‌بری است اما توجه به آن در تشکیل کمپین‌های بازاریابی و تبلیغاتی بسیار کارا بوده و سبب توسعه استراتژی‌های تجاری آینده کسب‌وکار می‌شود. پرسونای مخاطب از طریق داده‌های گذشته مشتریان، نظرسنجی‌ها، تحقیق و مصاحبه با مخاطبان هدف ایجاد می‌شود. با پاسخگویی دقیق به سؤالاتی که در زیر آمده است به همراه تجزیه و تحلیل دقیق آن می‌توان پرسونای مخاطب را گسترش داد:
- آن‌ها چه کسانی هستند؟
- اهداف آینده آن‌ها چیست؟
- آن‌ها چگونه فکر می‌کنند؟
- عواملی که باعث تغییر رفتار آن‌ها می‌شود چیست؟
- نحوه خرید آن‌ها چگونه است؟
- عواملی که در تصمیم خرید آن‌ها تأثیرگذار است، چیست؟
- چه جاهایی خرید می‌کنند؟
- چه زمانی خرید می‌کنند؟
هر چه اطلاعات بهتر باشد، شناسایی و گسترش پرسونای مشتری دقیق‌تر است. تیم فروش مهم‌ترین منبع اطلاعاتی به حساب می‌آیند زیرا اولین کسانی هستند که با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند و بیشتر از هرکسی در شرکت مشتری را می‌شناسند. برای گسترش بیشتر این موضوع حتماً با تیم فروش خود ارتباط برقرار کنید و از آن‌ها اطلاعات دقیق‌تری بخواهید.
نمونه‌ای از گسترش پرسونای مشتری
یک نمونه‌ی ۴ مرحله‌ای برای گسترش پرسونای مخاطب را در ادامه برای شما بیان می‌کنیم تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید.
- “چه کسی”: شامل ابتدایی‌ترین اطلاعات در مورد مشتری: سن، درآمد، شخصیت، شغل، سطح تحصیلات و غیره.
- “چه چیز” : در مورد اهداف و چالش‌های مشتری بدانید و نیازهای آن‌ها را بشناسید.
- “چرا” : بدانید که مشتری چرا محصول شما را می‌خرد، عامل محرک شما چیست؟ و مزیت رقابتی شما کدام است؟ چرا فرد شما را قبل از مقایسه کردن انتخاب می‌کند؟
- “چگونه” : حالا که پاسخ‌های سه سؤال قبلی را دانستید باید به دنبال راهی برای دستیابی به پرسونای مخاطب خود باشید تا بتوانید بهترین نتیجه را به دست آورید.
در این زمان باید به این سؤالات پاسخ دهید :
- کدام نوع پیام برای آن‌ها بهتر خواهد بود؟
- بهترین رسانه برای دستیابی به پرسونای بهتر کدام است؟
- چه میزان پیام باید برای افراد مختلف ارسال شود؟
پرسونای مخاطب شناخت الگوهای رفتاری و شخصیتی مشتریان است که به صاحبان تجارت کمک می‌کند تا تحلیل دقیقی از آن‌ها و نیازشان داشته باشند. در حقیقت افراد با دانستن پرسونای مشتری و اعمال آن در کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی می‌توانند دامنه مشتریان خود را گسترش داده و اهداف تجاری خود را محقق کنند. مجموعه بیزینس نالج بعنوان مشاور و تحلیلگر حوزه کسب و کار، آماده ارائه خدمات به کسب و کارها و استارتاپ ها است تا در حوزه های مختلف از جمله شناسایی پرسونای مخاطب و تدوین استراتژی های بازاریابی به تیم ها و کسب و کارها کمک نماید.